解码太保寿险代理人改革思路：顾问式和服务式营销队伍差异化发展

南方财经全媒体记者 孙诗卉 上海报道

随着我国寿险行业转型进入深水区，对于个险渠道的质态升级成为保险公司改革之路上的重中之重。

中国太保寿险于2021年初提出“长航行动”。今年上半年，以渠道转型为重心的“长航行动”一期18个月路线图已正式收官，二期正式拉开序幕。

随着二期工程的有序开展，近日，21世纪经济报道记者从中国太保寿险处了解到，当前中国太保寿险个险渠道转型已初具成果，融合升级形成了“芯个险”。“芯个险”指的是通过“内勤赋能、外勤主导”的芯模式，打造三化五最的PAA（顾问式营销）和PSA（服务式营销）队伍。

外勤通过优增优育、活动量管理、产服客经三大能力建设，训练体系和个险数字化两大支撑打造，激发自主经营能力，实现“三化五最”从塑形到成型。内勤通过一体化经营逻辑重塑，业务模式融合升级，组织架构重构匹配，释放组织活力，实现专业赋能从推行到笃行。 

中国太保寿险个人客户中心在接受21世纪经济报道记者专访时表示，在队伍转型过程中，发展和牵引差异化的队伍是一个逐步迭代的过程。代理人队伍原本的边界是模糊的，但太保寿险目前在推动和培养代理人的过程中，对不同队伍的代理人定位是清晰的，会给予更多标准化、规范化和专业化的引导，对PAA和PSA两支队伍基本法的设计和资源配置方式是有差异的。

对于当前寿险营销队伍的改革成效、两支营销队伍的定位、优势以及当前的发展情况，太保寿险个人客户中心在访谈中一一作了介绍。

个险业务模式融合升级

21世纪：目前太保寿险队伍改革成效如何？

太保寿险个人客户中心：当前太保寿险外勤队伍转型已初具成果，从人海驱动的外生式增长到“三化五最”的内生式专业营销，由原个险营销队伍整合打造升级为顾问式营销（PAA）队伍。这一队伍打造城区、县域区隔化经营模式，统一化培训、差异化认证，进一步强化基于客户需求。基于公司庞大的存量客户资源和行业未来将是存量市场竞争的趋势，强化了服务式营销（PSA）队伍打造。

21世纪：顾问式营销（PAA）相较传统营销模式，发生了哪些实质性的改变？

太保寿险个人客户中心：顾问式营销（PAA）队伍是此次太保寿险长航转型2.0战略中，核心个险业务模式融合升级后的全新队伍模式。这里的“融合升级”，不是简单的渠道合并，而是基于市场特点和原有渠道特性进行的渠道间优势互补和融合升级。

顾问式营销（PAA）队伍基于“城区、县域区隔化经营模式”，由分公司主导推进城区、县域的差异化经营。差异化经营主要体现在“差异化组织、差异化培训、差异化认证”三方面。组织上，未来将基于城区和县域分布情况，在主要城区推广“Cπ康养规划师”，打造一支“有体系、有工具、有技术”的更年轻、更专业的销售队伍；培训上，太保寿险打造全新“Cπ康养规划师孵化体系”，更好地针对城区客户需求，提升销售人员的销售和客经能力；认证上，城区将升级康养规划师四师认证体系，让每位销售人员都成为健康管理师、养老规划师、财税规划师、传承规划师。

新人13 月留存均同比大幅增长

21世纪：顾问式营销（PAA）队伍相较其他公司有哪些特点？

太保寿险个人客户中心：顾问式营销（PAA）相较主要同业，具有以下三点优势：一是芯法：太保寿险自 2022 年初推行“芯”基本法，对佣金发放机制进行合理调整，法外利益入法，佣金发放更加透明化、具有确定性。预计未来在“芯”基本法的牵引下队伍产能将得到进一步释放，队伍收入将实现进一步增长。此外，监管 8 月下发《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》，近期又在多个场合明确表示，要在保险行业中全面推行“报行合一”，促进人身保险市场平稳健康发展。太保寿险的长航转型方向与监管政策导向完全一致，相信在 2024 寿险全面落实“报行合一”的过程，公司一定可以流畅、稳健的衔接监管要求。

二是康养布局：基于太保集团康养布局，依托集团“352”大健康服务战略蓝图，借力公司提供全面的“高品质医疗、数字化医疗、青少年健康促进、康复医疗、养老服务”，销售队伍可以更好地为客户带来优质服务。

三是基础管理：销售行为方面，公司通过深化 NBS 推动，扎实落地 PDS 培训，以优带全、以点带面，30 访及连 U 率稳步提升；主管经营方面，主管个人销售能力维持高位的同时，自主经营能力持续提升，主管核心人力占比稳定在较高水平且同比提升；新人成长方面，新人 NBS 达标率稳步提升，创业基金领取率年内提升并企稳，新人人均首年新保佣金，7 个月留存率同比均实现正增；招募管理方面，太保寿险通过持续推动长航合伙人计划，坚持使用态 U 选招募系统，实现新增人力，新人13 月留存均同比大幅增长。在正确的队伍发展理念引导下，通过标准科学的招募系统，新人招募已经呈现出较好的趋势。

长航转型发展的“掘金者”

21世纪：服务式营销（PSA）队伍与顾问式营销（PAA）队伍有哪些不同？各有哪些侧重？

太保寿险个人客户中心：顾问式营销（PAA）队伍定位为个险序列中的“hunter”，未来将锚定业务和客户增量，通过以需求为导向的销售方式，基于客户需求，为客户提供覆盖全生命周期“产品+服务”的综合解决方案。

对于服务式营销（PSA）队伍，渠道诞生于 1997 年，前身是客户服务部，以续收保费为主要职责，2002 年以后专注老客户的续期收费和服务管理。2008 年开始按区域经营客户，在续收服务的基础上兼顾客户服务及开发。经过多年的服务探索，2014 年创立了具有渠道特色的A65311专业化客户经营模式。

主要经营指标持续向好

21世纪：目前，顾问式营销（PAA）队伍、服务式营销（PSA）队伍取得了哪些成效？在同业中的竞争力如何？

太保寿险个人客户中心：PAA 队伍主要经营指标持续向好。一是价值增速稳步提升，业务趋势持续向好，1-10 月实现标保 773 亿元，同比提升 38.8%；二是队伍基盘企稳，月均核心人力占比、绩优组织占比同比提升，核心人力月人均首年佣金收入、核心人力月人均税前收入均同比大幅提升；三是优增优育成效显现，新人量质齐升，招募人数、新人贡献及产能均同比提升，13 月留存率大幅优化。四是业务品质稳步提升， 13 个月保费继续率 95.6%，同比提升 8.5 个百分点。

PSA 队伍全生命周期的服务能力、个人销售能力、自主经营能力持续提升，在新保拓展上基本形成了件数文化、持续文化以及服务文化三大 IP。也正是基于此，今年的续期 13 个月的继续率稳步提升，对标主要同业排在第二位，对标上市同业排名第一。